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L’art de l’influence positive

Par Aviva Markowicz

Comment une jeune recrue peut-elle exercer plus d’influence qu’une cadre dirigeante? Comment une lycéenne qui démarre une grève isolée à l’âge de 15 ans, réussit à engager quelques mois plus tard des millions de personnes à travers le monde? Comment Steve Jobs a t-il réussit à débaucher le CEO de Pepsico, malgré le “non” définitif de ce dernier après des mois de négociation? Toutes ces personnes ont un point commun: elles maîtrisent, consciemment ou non, l’art de l’influence positive. 

Dans cet article, je vous propose de revenir sur ce qu’est l’influence, quel lien existe t-il avec les biais cognitifs, et comment les leaders utilisent-ils·elles leur influence pour atteindre leurs objectifs. Je vous présenterai également trois techniques concrètes et illustrées, qui vous permettront d’adopter certains réflexes et renforcer votre propre influence auprès de votre entourage. 

Le pouvoir est éphémère, l’influence s’inscrit dans le temps.

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Pour comprendre ce qu’est réellement l’influence, je vous propose dans un premier temps de faire tomber certaines idées préconçues, et préciser ce que l’influence N’EST PAS:    

 

  • La manipulation. Contrairement à la manipulation qui consiste à manœuvrer de manière indirecte – souvent de manière déloyale et à sens unique – afin d’arriver à ses fins, l’influence repose sur une démarche sincère et constructive. Si la manipulation et le mensonge sont tous deux contre-productifs, la capacité à influencer autrui de manière authentique et saine est, quant à elle, un atout indéniable pour une leader.

 

  • Le pouvoir. Traditionnellement, le pouvoir pouvait s’obtenir à travers l’autorité, le contrôle ou la violence; Mais à l’ère d’internet et de la libération de la parole sur les différents réseaux, les règles changent, et le pouvoir a ses limites. Utilisé à mauvais escient, il expose et peut décrédibiliser, voire vous exclure d’un système, comme nous l’a prouvé encore récemment le secteur du cinéma (si on exclue l’Académie des Césars, mais une bataille après l’autre…). Une autre différence majeure: le pouvoir se manifeste rapidement et pour une durée éphémère, tandis que l’influence peut perdurer dans le temps. 
  • Elitiste. L’influence ne se limite pas à une élite de personnes issues des bonnes familles, écoles ou entreprises. Peu importe votre âge ou votre position hiérarchique. En la matière, l’exemple de Greta Thunberg est éloquent: cette adolescente suédoise est devenue l’une des plus célèbres militantes climatique, à seulement 15 ans, et tout a commencé par un simple concours d’écriture et une grève qu’elle mènera au démarrage… seule. En septembre 2019, elle sera suivie par 4 millions de personnes à travers le monde.

 

  • Limitée aux réseaux sociaux. Et il ne faut pas être une as des réseaux pour avoir accès à l’influence. Dans sa forme la plus élémentaire, c’est la capacité d’avoir un effet sur une personne et/ou un résultat. Ce qui signifie que la plupart du temps, cela se passe dans notre vie quotidienne dans nos familles, communautés, entreprises… et c’est loin d’être réservé à une présence en ligne. 

L’économiste américain Daniel Goldman nous propose ainsi cette définition pleine de justesse: l’influence en tant que compétence se réfère à la capacité d’avoir un impact positif sur les autres, de les persuader ou de les convaincre d’obtenir leur soutien. 

C’est pourquoi, d’une certaine façon, celle-ci devient aujourd’hui la nouvelle mesure du succès. Exit l’ère du pouvoir traditionnel, bienvenue dans l’ère de l’influence: comprise et maîtrisée avec finesse, elle est source de changements. Si vous comprenez comment le gagner et l’exercer, la seule limite est de savoir comment l’utiliser.

Être un.e leader efficace, c’est dégager un impact positif sur les gens.

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Être un.e leader, c’est parvenir à dépasser son titre ou son statut professionnel. Si certaines qualités sont indispensables – développer des relations de confiance, l’authenticité, l’agilité, l’intelligence relationnelle, la capacité à convaincre – son atout le plus puissant est sa capacité à dégager un impact positif sur les gens qui les entourent et devenir une source d’inspiration pour inciter d’autres personnes à réussir et à réfléchir à long terme. Un professeur d’économie disait: “Le leadership, c’est l’art de bien faire le travail grâce à d’autres personnes.” L’influence positive apparaît ainsi comme votre sésame pour engager une équipe autour d’une vision. 

Insistons sur ce point: le leadership n’a pas d’âge, de diplôme ou d’expérience particulière. L’exemple de Greta nous montre que l’influence est quelque chose qui peut être gagnée et accordée, quelque soit votre position d’origine. Ainsi, de jeunes recrues peuvent au même titre que n’importe quel employé apporter de nouvelles compétences, proposer des idées neuves, et nous faire bénéficier de leur mentalité, par exemple leur rapport inédit à la technologie. Elles n’ont pas d’œillères imposées par des décennies de discipline et de raisonnements préétablis.

Nous sommes des êtres irrationnels, donc influençables. 

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Pourquoi les techniques d’influence fonctionnent-elles si bien? Pour cela, il faut regarder du côté de notre cerveau. 

Un biais cognitif est un réflexe de pensée faussement logique, inconscient, et systématique. Ancrés au fin fond de notre cerveau, les biais cognitifs tordent la réalité en l’analysant avec des raisonnements irrationnels et illogiques. A l’origine, leur fonction est de permettre à notre cerveau d’économiser du temps et de l’énergie en développant des raccourcis mentaux. Mais dans la complexité de notre monde moderne, cette “flemmardise cérébrale” s’est retournée contre nous, nous poussant ainsi parfois à prendre des décisions insensées!

Pour beaucoup, ces irrationalités ont été étudiées par des économistes et des psychologues dans le contexte des décisions économiques et sociologiques. Et leurs expériences nous montrent que contrairement à ce que l’on croit volontiers, nous sommes facilement influencés dans nos choix par le contexte ou la présentation. Voilà pourquoi ces techniques d’influence positive sont efficaces et peuvent dans certaines situations vous permettre d’obtenir plus de résultats que n’importe quel plaidoyer.

Présentation de 3 techniques d’influence:

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Si les techniques se comptent par centaine, je vous propose dans  cette seconde partie de vous présenter trois d’entre elles qui me paraissent particulièrement efficaces et faciles à appréhender.

1# La Question Magique

 

Peut-être avez-vous déjà entendu parler de Gloria Steinem, véritable icône américaine du féminisme dans les années 60. A son retour d’Afrique il y a quelques années, elle raconte une mission menée en Zambie, alors qu’elle se rendait dans un village pour traiter du sujet difficile de l’esclavage sexuel des jeunes filles. 

Imaginez-vous dans la peau de Gloria: vous êtes cet.te activiste luttant depuis des années pour le droit des femmes, vous devez nécessairement avoir une opinion forte voire une profonde indignation quant au comportement de ces parents. Mais au lieu d’exprimer sa pensée, elle a décidé de comprendre. Comprendre comment elle pouvait initier le changement, quels seraient les facteurs décisifs pour convaincre les parents d’abandonner cette pratique. Cette approche, elle la formule dans une question, simple et directe:

“-What would it take for those girls to stay with you in the village”

“-An electric fence”. 

La réponse est inattendue. Quelle rapport avec les barrières électriques? Les parents s’expliquent: plusieurs fois par an, des éléphants s’approchent du village pour se nourrir et ravagent leurs plantations de maïs, laissant les habitants dans la plus grande précarité. Les familles préfèrent ainsi vendre leurs filles à des propriétaires qui auront la capacité de les nourrir, et leur permettre de survivre.

De retour aux Etats-Unis, Gloria entreprend alors une collecte de fonds pour équiper plusieurs villages de Zambie de barrières électriques: deux ans plus tard, plus une seule jeune fille n’avait quitté le village.

La puissance de cette “question magique” est double: 

1/ En formulant ainsi votre question, vous admettez que vous n’avez pas la réponse et vous donnez du pouvoir à votre interlocuteur, il est le vrai expert sur le sujet. 

2/ En répondant pour vous, ils donnent une première marque d’engagement, et fait le premier pas vers une solution trouvée.

Ainsi, lorsque vous vous trouvez dans une situation difficile, un point de négociation bloquant, une discussion dont vous ne trouvez pas l’issue, pensez à la question magique “ what would it take” comme levier pour faire tomber les dernières barrières et trouver une solution bilatérale.

2# L’ancrage 

 

L’ancrage est un biais cognitif consistant à comparer un fait par rapport à une échelle préalablement déterminée. 

L’effet d’ancrage est un biais de jugement cognitif classique et robuste (Tversky & Kahneman, 1974). Il décrit l’approximation d’une valeur précédemment présentée, la soi-disant “ancre valeur”, lorsque les gens font une estimation. Dans les négociations, la première offre fonctionne comme une valeur d’ancrage et hautement prédictif des résultats des négociations.

Pour faire simple, prenons l’exemple du “La Mecque des négociateurs”: le souk de Marrakech. Si le vendeur annonce en premier le prix de 1000 Dirhams pour une sculpture, vous vous estimerez heureux de repartir avec un prix négocié à 700 Dirhams. Par contre, si préalablement une étiquette avait été apposée au prix de 700 Dirhams sur cette même sculpture, peut-être alors qu’elle vous aurait paru hors de prix et n’aurait pas retenu votre attention. 

Autre exemple : si la patronne d’un restaurant veut vendre une bouteille de vin onéreuse, elle aura tendance à l’inscrire sur sa carte à côté des champagnes encore plus chers. 

Conclusion : il est préférable, dans une négociation, de fixer vous-même la valeur d’ancrage, c’est-à-dire donner un prix de vente élevé ou des conditions exigeantes, pour ensuite parvenir à une issue qui vous sera favorable.

3# L’étiquette, ou “Labeling technique”  

 

Avez-vous déjà reçu un compliment inattendu de la part d’une personne que vous respectez? Qu’avez-vous ressenti? Pour la grande majorité, les gens aiment les compliments, en particulier non sollicités.

Des études ont démontré que lorsque nous recevons un compliment, nous nous efforçons d’être à la hauteur de ce compliment. Par exemple, lorsque les employé·e·s sont informé·e·s qu’ils·elles sont des «travailleurs·ses acharné·e·s», ils·elles ont tendance à faire tout leur possible pour maintenir cette étiquette. De même, lorsque vous dites aux gens qu’ils sont dignes de confiance ou honnêtes et fiables, vous avez créé une attente implicite de cette même personne. 

Vous pouvez également utiliser ce que j’ai nommé le “projective labelling”: En 1983, John Scully était président de Pepsi. Et jusque-là, l’entreprise avait été sa vie. Il avait contribué à en faire l’une des marques les plus reconnaissables au monde. Les gens l’ont remarqué, et parmi eux se trouvait le fondateur d’une startup de la Silicon Valley: Steve Jobs.

À l’époque, le fondateur était aux prises avec un dilemme. Il était aussi jeune et inexpérimenté, et bien que personne ne doutait de son intelligence, le conseil d’administration souhaitait embaucher quelqu’un de plus aguerri pour gérer les opérations quotidiennes à ses côtés.

Quand ils ont pris la décision, le fondateur a jeté son dévolu sur Scully, impressionné par son travail chez Pepsi. Et la réponse «non» n’était simplement pas acceptable. Sauf que c’est précisément la réponse qu’il a obtenue, et plus d’une fois. Du point de vue de Scully, pourquoi mettre en jeu sa grande carrière à la tête d’une multinationale, pour une startup qui risquait de ne plus exister dans 5 ans? Il a obtenu sa réponse sous la forme d’un pitch final:

“Do you want to sell sugar water for the rest of your life, or do you want to come with me and change the world?”

En utilisant cette technique, Steve Jobs a finalement convaincu Sculley, qui passa les 10 années suivantes en tant que CEO de l’entreprise et permis à Apple de passer de 500 millions à plus de 8 milliards de dollars en revenus. 

Cette technique peut être utilisée dans vos activités de tous les jours. Si vous attendez le soutien de votre partenaire financier, vous pourriez alors lui présenter la situation comme celle-ci: «J’ai une situation particulière, et je sais que vous serez tout à fait en mesure de la gérer pour moi.» Vous avez créé l’attente. Et vous pourriez ainsi avoir une bien meilleure expérience qu’à l’accoutumé.

 

Autrice : Aviva Markowicz, COO de Empow’Her

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